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更新時間:2018-09-25    點擊量:5400次

       家居采暖網 現階段,散熱器企業大都樂于采用經銷商代理模式向全國乃至世界銷售自己的散熱器產品。因為經銷商代理模式銷售散熱器產品既能節省成本費用,又能讓散熱器產品順利通過渠道快速流向市場。而經銷商是在某一領域或區域內擁有銷售和服務的單位和個人,他們具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權(買斷制造商的產品/服務),獲得的經營利潤,多品種經營,經營活動的過程幾乎不受供貨商限制,與供貨商責權對等。經銷商是從企業進貨的商人,他們從企業購貨,只是為了轉手賣出去,他們關注的是利差,不是商品本身的實際價格。因此,散熱器企業制定的銷售政策優劣會直接影響到經銷商的銷售熱情和積極性。

  如何讓經銷商既能從散熱器企業制定的銷售政策中看到前景和足夠利潤,又能感覺到必要的壓力,從而在心理上和行動上保持積極進取的狀態呢?散熱器企業在設定銷售政策時一定要三思并牢牢把握住以下幾個原則:

  1、責權分明:散熱器企業在制定銷售政策時,不能僅僅簡單地對銷售區域、產品、價格等內容進行界定、要進一步細化銷量指標、售后服務權責等方面內容;

  2、激勵機制:散熱器企業要設定階梯性返點政策,根據銷量指標的完成程度設定不同的返點比例來調動經銷商積極性。同時要對產品進行分類,對利潤較高的產品、應在銷售政策中設定額外獎勵;

  3、拓展網絡:銷售網絡的多寡直接影響銷量指標的完成和產品在區域市場的覆蓋率。所以散熱器企業在銷售政策的制定時應明確要求經銷商開發新的銷售網絡,并進行適當的指標設定,對超額完成的給予獎勵,或作為銷售量考核指標的輔助考核。

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